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如果再创业,我一定要避免这些错误

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作者:王敬朝来源:清友营销实战学院网址:https://mp.weixin.qq.com/s/SVuftLiXacJKLglYoMK7cw

我是北京影领视界文化科技有限公司的联合创始人,我们公司为企业客户提供宣传视频制作服务,我是一名制片人,其实也是一名营销人员,工作内容就是寻找用户,为其量身定做合适的短视频、长视频方案。

在大企业健全的管理制度下工作了多年,我积累了丰富的项目管理经验,大大小小的项目都能妥善完成。这让我误以为自己无所不能,直到被迫创业后遇到各种从未触碰的困难,才清晰地看到自己存在诸多盲区。


创业初期谈及工作就异常兴奋、两眼放光,也积极尝试各种方法寻找客户。但是这些盲目的举措很快就打击了我的积极性,花费了高昂的营销成本,却没有收到拓客效果,甚至第一个客户耍赖拒付费用,直到起诉到法院对方对方才履行义务付清尾款。这让我深刻体会到以人为核心的工作方法与以事(项目)为核心的工作方法截然不同,营销工作便是一项以人为核心的工作。


由于是半路出家,我一直在学习,一直在摸索,也一直在总结,整理出曾经陷入的误区、踩过的坑,与大家共勉。


第一 错误的营销理念:有好产品不愁销路


这个问题产生于我曾供职多年的某日本企业,当时在该企业曾负责过几个2B和2C的产品,由于大公司的培训机制比较完善,也曾接受过营销、管理等课程的培训。但实际工作过程中却截然相反,依靠世界知名品牌的背书,且几乎没有竞争对手的情况下,深深体会到皇帝儿女不愁嫁的感觉。


在中国有线电视网络数字化改造时期,该企业生产的数字电视机顶盒便不愁销路。产品都是按市场需求计划生产出来,没有库存,不需要推销,产完即销完,新产品的研发也不会过多的考虑竞争对手和用户需求。


在一个新兴市场,由卖方市场导致的这种不推而销的营销理念,不能说其错误,但也只能维持一时。果然仅仅2年后,国产同类产品开始大规模进入市场,由于国内企业深知用户的喜好和购买习惯,所以国产品牌的同类产品很快便垄断了市场,将绝大部分外资品牌挤出了中国市场。


在智能手机产品、液晶电视等产品领域,国内外品牌的市场争夺中,同样体现了这一问题。由此可见,企业依靠口碑良好的产品即使一时占领了市场,也要继续深耕营销体系,挖掘用户的需求和消费习惯,否则很快就会落败。


第二 错误的产品立场:基于自我立场开发/销售产品


这个问题应该也是多数营销人员的普遍思维误区,也符合人的通常思维模式。营销人员一般优先考虑的问题是如何将自己的产品尽可能多的卖出去,尤其是当自己的产品具有独特功能特点时,更会想当然地认为所有人都是目标客户。


我深有体会的2种产品,都曾反映出这个问题。


第一种是2001年的互联网电视,第二种是2017年的裸眼3D手机。


这两种产品都是我曾供职的企业开发生产的产品,都是技术超前、功能先进的产品,但当时的使用场景并不成熟,各相关的产业环节都不齐全,造成用户体验极差,都没有被消费者接受,很快被市场淘汰,最终企业也落得破产清算的结果。


究其原因便是企业傲慢地依靠自我拥有的技术优势把产品强加给不成熟的市场,硬推给没有需求的用户,最终得到惨痛的教训。


通过这些经验教训,不难发现无论是有形的产品,还是无形的客户服务一定要回归用户需求的基点,供给与需求必须精确的匹配起来,供需关系才能长期稳定繁荣下去。


第三 错误的营销方法:生搬硬套的营销方式


2019年上半年,我错误的采用当时流行的机器人电话销售系统,推销我们针对企业用户的服务,结果3个月的时间内,4个营销机器人拨打了几万通营销电话,最终0获客。为啥0获客?


其实稍加分析便不难发现机器人当复读机可以,根本无法与人建立基于情感的沟通关系,B2B业务更是多层级、多对象的营销,没有信任,不可能成交。


现在总结起来,当初决策失误的原因一方面是由于急于做出业绩,在缺乏充分判断的前提下,便尝试各种新型貌似高效的营销方式;另一方面便是没有逃脱机器人电销系统销售人员的忽悠,现在回想其忽悠手法也不高明,不外乎技术手段最先进的(基于人工智能,其核心是大数据处理,与人工智能关系不大)、效率是人工电话营销的几十倍、技术是某巴巴投资等。


我们的服务对象是企业用户,决策者大概率不是第一接触人,我们提供的服务也是非标准化的定制服务,所以注定这种模式化的营销方式不适用于我们,也绝不会成功。现在我们更多的是采用老客户转介绍模式增加新客户,基于原有客户的信任感,和新客户的沟通就会很顺利,虽然这种方法发展看似很慢,但相信欲速则不达。


在这个案例中我成为一名双重营销受害者,一是作为用户被基于自己立场的推销人员成功忽悠到手;二是作为营销方,用了错误的营销方式,获得沉重的教训。


第四 错误的学习源泉:知识泛滥需要擦亮眼睛


自古云活到老学到老,学习应该是件伴随终生的事。但现如今互联网、尤其是移动互联网高度发达,各种知识信息泛滥,无形中也增加了每个人选择、判断有价值知识的成本。大批不良人员也利用人们爱学习的心理,利用人性的弱点,开办各种线上、线下培训课程,传递基于错误价值观的销售手法。


这里包括如何把梳子卖给和尚的忽悠术,美其名曰打造需求;包括激情澎湃的打鸡血营销术,美其名曰利用消费者冲动消费心理快速成交;包括设置层层圈套的异业联盟,0成本快速获客术,美其名曰羊毛出在猪身上狗买单。


此类把消费者当傻瓜的营销理论已经层出不穷,在我看来,这是非常恐怖的现象,如果长此以往,市场环境必然不断恶化,消费者对商家越来越不信任,商家获取用户也越来越难,给消费者挖的所有坑,必然会坑到商家自己。当然希望这些是经济高速发展过程中转瞬即逝的现象。


听过如此多基于错误价值观的谬论后,更能体会到系统学习的重要性,选择正确学习对象的重要性。


在新冠状病毒暴虐下的甲子年伊始,有幸结识了TMBA清友营销实战训学院的三位老师,认真聆听了《线上精准营销系列》的课程(点击下方阅读原文了解该课程)。内心感觉仿佛是在涛涛黄河中看到一股清流的汇入,TMBA所倡导的营销理念应该是我们几千年传统文化所积淀的商道。线上精准营销的初衷就是给不同的产品找到合适用户,而不是在未考虑对方是否需要的前提下,快速把产品卖出去。


作为一个营销知识的初学者,我计划全力投入该套课程的学习和推广,边学边用边实践。逐渐用TMBA的知识体系尝试精准定位客户群体,开展多种拓客渠道,练习六认成交方法,相信经由学习-复习-练习-演习的过程,终将大有收获。


借用毛主席的七律结束本文:天若有情天亦老,人间正道是沧桑。


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